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やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本

売れないのは、商品のせいではありません。あなたが商品の魅力をうまく伝えられていないからかもしれません。

自分が変ることで、今まで伝えきれていなかった商品の魅力を引き出し、売れる営業パーソンになることができます。

題名 やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本 (アスカビジネス)
著者 長谷川千波(はせがわ・ちなみ)
発行 明日香出版社

内容

著者の長谷川千波さんは、営業コンサルティング会社LUNA株式会社代表取締役。教材販売会社の中央出版時代は、営業成績低迷でクビ寸前となるも、3年目にして一念発起して社内セールスコンテストで表彰の常連となる。

26歳で営業所長に抜擢されてからは、人材開発に尽力し、参画した新規事業では配下の組織を業界NO1に押し上げる。

2008年に独立し、営業に関する研修活動やセミナーを行っている。

著者は、口下手で人見知りの性格だと言いますが、正社員になりたいという一心で営業という職種を受入れます。

はじめの2年は、「泣かず飛ばず」で本当に苦しみましたが、徐々に売れるようになり、所属の事業会社で1番の成績を出せるようになっていきます。

その過程で気づいたのは、性格を含め自分を無理に変える必要はないということです。「心の持ちよう」と「行動のとり方」を変えることで、人はいくらでも能力を伸ばすことができると著者は語っています。

本書は、自分の希望とは違い営業に配属されてしまった方、営業のコツがなかなかつかめない方などへ向けて、著者の経験をもとにして書き下ろした本です。

いま味わっている不安や失望を自信に変える秘訣・・・つまり「営業で結果を出す!」ための心の整え方、行動、ツール作成術といった誰にでもできる実践法を教えてくれています。

こんな方におススメ!

☆口下手で営業という仕事に苦手意識がある方
☆営業として人から嫌われるのが怖い方
☆営業で結果を出したい人

感想

売れる営業パーソンになるには、「一流の役者」になることだと感じました。それもプロの役者です。

プロなのですから、お客様の心を動かし満足してもらわなければなりません。それにはまず、この舞台のストーリー、そして自分の演ずる人物の設定をしっかり頭に入れなければなりません。

その人物の性格や振るまいが本来の自分の性格とかけ離れている、気に入らないなどあるかもしれません。しかし、そこはプロです。自分が気に入る、演じていて楽しいではなく、見ているお客様が満足すればそれで良いのです。

著者は次のように言っています。

自分が消費者ならこの商品を買うかどうか、そんな基準で商品の価値を決めつけない

 

買うかどうか決めるのは、お客様

自分が気にくわない役柄(商品)でも、特性、開発秘話など、知らない魅力がまだあるあるかもしれません。商品の良さに目を向けて、自分が一番のファンになることで、自信をもってお客様に向かうことができるようになるでしょう。

ここで大切なのは、ファンになるためには商品のことを良く勉強しなければならないということです。

勉強して知識を蓄積していけば、説得力が厚みを増すだけでなく、お客様のちょっとしたつぶやきにも機敏に反応することができるようになります。

そうすることで、間違いなくお客様の「ほしい」という気持ちをすくいとれるようになるでしょう。

ここで、怖いのが

お客様は、準備してきたかどうか、予想以上に見抜いている

ということです。言葉に出さなくても、心の中で審判を下しているものだと著者も語っていますので、勉強することのプラス要因だけでなく、勉強しないことのマイナス要因もしっかり考えて行動しなければなりませんね。

お客様が目の前にいる、いないに関らず、いかに「真摯」に仕事に取り組めるかが成功のポイントなのではないでしょうか。

目次

第1章 結果を出す人は気持ちを整えている![マインドセット編]

第2章 スイッチひとつで売れる人へ![ペルソナ編]

第3章 売れる人ほど徹底している![営業準備編]

第4章 協力をあおいで受注率UP![ロールプレイ編]

第5章 相手の興味を引きつける![アプローチ編]

第6章 相手から情報を収集して優位に進める![ヒアリング編]

第7章 買いだと思わせる![提案・商品説明編]

第8章 お客様の気持ちを後押しする![クロージング編]

第9章 ときにトークよりも使える[営業ルール編]

【今日おススメした本】
やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本 (アスカビジネス)

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